L’exportation : Mode d’emploi

Que vous soyez un nouvel exportateur ou que vous souhaitiez commencer à vendre vos produits sur de nouveaux marchés, il est essentiel d’être bien préparé avant de se lancer dans une telle aventure.

Pour votre entreprise, ce projet d’envergure comporte de nombreux avantages qui peuvent entre autres se traduire par une croissance de vos activités et une augmentation de vos parts de marchés. Toutefois, vous devez aussi être au fait que l’exportation présente aussi certains risques, tels que la fiscalité, les frais de transport et bien plus. D’où l’importance d’être bien préparé à toutes éventualités!

Avant toute chose, posez-vous la question : est-ce que l’exportation s’inscrit dans la stratégie de mon entreprise et est en lien avec mes objectifs d’affaires? Bien que l’appât du gain puisse être alléchant, vous devez réfléchir et évaluer l’opportunité qui s’offre à vous. Était-ce dans vos plans de vous lancer dans ce marché? Est-ce le bon moment? Avez-vous les ressources et connaissances à l’interne?

Assurez-vous simplement que le jeu en vaut la chandelle!

Après réflexion, si vous êtes sûrs que l’exportation est la prochaine étape à franchir pour votre entreprise, il est primordial que vous ayez une démarche structurée et planifiée pour mener à bien votre projet. Bien que ce monde vous soit encore inconnu, il ne faut surtout pas s’y lancer les yeux fermés.

Comment, alors, aborder et réaliser un projet d’une telle envergure? Nous avons compilé plusieurs informations qui vous seront utiles pour vous aider à travers.

Les avantages d’exporter

Avant la pandémie, l’exportation était en plein essor chez les PME et était une partie intégrante de leur succès. Encore aujourd’hui, le commerce électronique permet aux entreprises d’entrer sur le marché international beaucoup plus tôt dans leur cycle de vie. Se rapprochant tranquillement du retour à la normale, votre entreprise pourrait donc toujours profiter de nombreux avantages grâce à l’exportation de ses produits et services.

Les avantages directs :

• Un potentiel de croissance plus grand et une augmentation de vos parts de marchés (surtout si vous évoluez dans un marché de niche!)
• La prolongation de la durée de vie de votre produit
• La diversification du risque
• Les économies d’échelle (volume)
• Des marges bénéficiaires plus grandes

Les avantages indirects :

• Plus d’innovation
• Un intérêt accru des bailleurs de fonds et un accès au capital de risque international
• La facilitation de la mondialisation de la chaîne de valeur

Les principaux risques liés à l’exportation

Malheureusement, comme dans bien d’autres domaines, tout n’est pas rose dans le milieu de l’exportation. Mieux vaut être prévenu afin d’éviter les mauvaises surprises. Face à la situation actuelle, les nouveaux exportateurs n’ont d’autres choix que de développer une stratégie béton pour encadrer tous les risques. Il faut savoir anticiper et non pas se contenter de réagir.

Ainsi, les principaux risques encourus avec l’exportation sont :

• Le risque commercial (risque de ne pas être payé)
• Les douanes
• La conformité et la réglementation
• Les frais de transport
• La fiscalité
• Les défauts de paiement
• Le risque de change
• Etc.

Saviez-vous que 80% des entreprises abandonnent leur projet d’exportation au bout d’un an? En effet, la mauvaise préparation est un des principaux facteurs qui poussent les nouveaux exportateurs à renoncer à cette aventure. Plusieurs facteurs externes entrent en ligne de compte lors de l’exportation et vous ne devez pas avoir peur de demander de l’aide pour cheminer à travers ce processus.

La solution : un plan de match en étapes

Avant même de vous lancer, il est important de prendre connaissance de toutes les étapes d’un projet d’exportation pour ainsi augmenter vos chances de succès. Ensuite, vous devrez prévoir du temps et des ressources pour assurer une préparation adéquate et planification sérieuse de votre projet. Cela vous permettra ultimement d’éviter certaines erreurs communes comme le projet improvisé, le marché non validé ou encore le produit inadapté.

Fini les pertes de temps, d’argent et les retours en arrière!

Voici donc les étapes à suivre pour bâtir votre plan de match :

Faites un diagnostic international

Tout d’abord, pour déterminer si vous êtes prêts à exporter vos produits et services, nous vous recommandons de réaliser un diagnostic international afin d’évaluer vos forces et vos faiblesses internes. Cette analyse devrait être faite par un expert neutre. Ce dernier pourra vous aider à dresser un plan d’action rigoureux pour ainsi mieux vous structurer et combler vos lacunes.

À noter que les conseillers de DEL peuvent réaliser cette intervention gratuitement et vous accompagner dans l’élaboration du plan.

Sélectionnez le meilleur marché

Vous hésitez entre plusieurs marchés d’exportation? Il pourrait donc être pertinent de réaliser une sélection de marchés à l’international. Il est important de savoir que vous devrez souvent adapter vos produits et vos stratégies de communication selon les marchés visés. Ainsi, vous devriez prioriser certains marchés si vous souhaitez augmenter vos chances de succès.

Habituellement, la réalisation d’une analyse comparative entre plusieurs pays ou régions permet de faire la sélection du meilleur marché. Pour ce faire, on tient compte du potentiel d’affaires (ex : la taille du marché, la croissance de l’industrie, la présence d’accord de libre-échange, les habitudes de consommations locales, les infrastructures en places, la présence de contacts d’affaires et la maîtrise des langues) versus les risques de chaque pays (ex : la concurrence, la complexité fiscale, le prix du transport, la réglementation en vigueur, les frais de douanes, les degrés de risques politique et économique et les barrières non tarifaires).

En gros, c’est une liste des opportunités et menaces de chaque marché!

Après avoir sélectionné le marché idéal, vous devriez réaliser une analyse plus approfondie de celui-ci afin d’estimer ce qui devra être fait pour que votre produit ou service puisse traverser les frontières sans embûches. Sachez qu’il est parfois nécessaire d’adapter votre produit, d’obtenir une certification ou encore de vous soumettre à une réglementation en vigueur. Même lorsque l’on parle de commerce électronique, il est aussi très important de noter que les produits vendus en ligne doivent également se conformer aux normes des pays dans lesquels vous exportez.

Évaluez votre marché cible avant de vous lancer

Tel que mentionné à l’étape précédente, l’analyse plus approfondie du marché sélectionné permettra d’estimer les changements possibles à effectuer. L’objectif demeure de s’assurer que vos produits peuvent traverser les frontières et qu’ils sont conformes dans le marché que vous souhaitez prioriser.

Voici quelques questions que vous devriez vous poser à cette étape :

• Mes produits doivent-ils être adaptés? (L’emballage, le conditionnement, le format ou le voltage sont-ils adéquats?)
• Y a-t-il des frais de douane à prévoir? Si oui, quels sont-ils dans ce pays?
• Qui sont mes concurrents locaux et comment puis-je me distinguer de la concurrence?
• Quels sont les frais de transport et de logistique estimés?
• Faites vos recherches pour éviter les mauvaises surprises!

Déterminez votre stratégie d’entrée

Si la collecte d’informations secondaires (données sur le web, études de marchés, rapports d’industries disponibles en ligne, etc.) permet de mieux comprendre votre marché, nous vous recommandons aussi de réaliser, en plus, des entrevues téléphoniques avec des acteurs clés de votre industrie.

À ce stade-ci, il est toujours pertinent de s’entourer de ressources qui connaissent bien le marché dans lequel vous voulez vous implanter. Contactez des associations, des chambres de commerce, votre Orpex (comme DEL), le MEI ou des délégués commerciaux afin de déterminer le mode d’entrée le plus approprié pour votre expansion.

D’ailleurs, il existe plusieurs modes d’entrée possible :

• Les modes indirects, comme les agents, les distributeurs, les maisons de commerce
• Les modes directs, tels la vente en ligne au consommateur, la vente directe au client B2B
• Les stratégies d’investissement, comme l’acquisition, la filiale, le brownfield, etc.
• Plusieurs facteurs sont à prendre en compte pour choisir la meilleure stratégie d’entrée : votre connaissance et la complexité du marché, le niveau de risques que vous êtes prêts à prendre, les habitudes culturelles, etc. En règle générale, nous vous recommandons de débuter par des modes indirects. Cela vous permet de mieux gérer le risque lorsque vous entrez dans un marché complexe, éloigné ou moins connu.

Une fois que vous avez déterminé votre mode d’entrée, il est maintenant possible de réaliser des appels avec des partenaires potentiels pour bien positionner votre proposition de valeur.

Planifiez et budgétez !

Ensuite, c’est le temps d’élaborer un plan d’exportation. Ce plan, semblable au plan d’affaires, mais voué uniquement à votre projet d’exportation, a pour avantage de vous aider à garder le cap et à gérer les risques liés à l’expansion internationale.

Votre plan d’exportation devrait comprendre les éléments suivants :

• Une analyse interne
• Vos objectifs de vente
• Votre marché cible
• Une étude du marché cible
• Votre analyse SWOT
• Une stratégie d’entrée
• Une analyse des risques
• Votre budget
• Votre échéancier
• Notez que c’est à cette étape que vous pouvez déposer une demande d’aide financière auprès des programmes d’aide à l’export, comme le programme PSCE ou le CanExport.

Expédiez vos marchandises

Avant de faire l’envoi de votre marchandise, il faut planifier son expédition. À cette étape, vous devrez penser à la meilleure façon d’exporter vos produits hors du Canada.

Voici les principaux facteurs à considérer :

1. Veillez à trouver un bon partenaire logistique (transitaire, courtier en douanes)

— Il est important de savoir que les coûts associés au transport et à la logistique d’un importateur/exportateur moyen représentent habituellement de 7 à 15 % du coût des produits vendus.

2. Déterminez le meilleur mode de paiement

— Sachez que le paiement par lettre de crédit est une option intéressante à l’exportation, car elle garantit le paiement au vendeur et assure qu’aucun versement ne sera fait avant l’expédition des biens.

3. Prendre une assurance-crédit

— Afin de couvrir le risque de non-paiement, nous vous recommandons de prendre une assurance-crédit, surtout si l’acheteur refuse d’être payé en lettre de crédit.

Soyez les prochains à faire votre marque à l’international!

Voilà, vous êtes maintenant conscient que l’exportation peut prolonger la durée de vie de vos produits, amener plus d’innovation au sein de votre entreprise et vous permettre d’engendrer des économies d’échelle. Vous savez aussi que la recherche de partenaires et de clients peut être ardue et que les douanes peuvent vous causer des problèmes de logistique.

Maintenant que vous êtes à l’affût des avantages et des risques reliés à cette occasion d’affaires, vous sentez-vous prêts à vous lancer dans l’aventure?

Encore une fois, nous réitérons l’importance d’une bonne préparation, d’une planification sérieuse et d’une réflexion stratégique en amont. Au même titre qu’une recherche de financement, par exemple, la clé du succès demeure dans la préparation.

Si vous cherchez de l’accompagnement pour l’accomplissement de cette nouvelle étape, n’hésitez pas à contacter votre organisme régional.

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Cet article a été rédigé par Marie-Élaine Beaudoin, directrice, Exportation et attraction chez Développement économique de l’agglomération de Longueuil (DEL).