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Lorsqu’on se prépare à la commercialisation de nos produits sur de nouveaux marchés extérieurs avec son commerce électronique, les défis à relever peuvent être très complexes. Il est important de se demander quels sont les principaux enjeux liés à l’exportation de nos produits à l’étranger et comment on peut offrir une expérience sans accroc à nos nouveaux clients et clientes. Que ce soit avec la commercialisation en ligne ou via une place de marché sur le territoire, il faut être conscients et conscientes de plusieurs spécificités.
La préparation est primordiale
La préparation d’une stratégie à l’exportation et la validation des étapes nécessaires à accomplir avant de vous lancer sur les marchés d’exportation peuvent vous éviter des surprises et vous éviter des pertes de temps et d’énergie. Puisque chaque pays impose ses propres règles, on doit étudier méthodiquement chaque marché avant d’entreprendre les démarches de commercialisation.
Commencer par offrir nos produits en ligne peut être une stratégie qui minimise les risques et l’investissement de départ. En effet, plusieurs plateformes en ligne offrent des outils simples et peu onéreux à utiliser afin de configurer des options d’expédition et de paiements internationaux en quelques minutes. De plus, nombreux sont les pays ou régions qui imposent une valeur de commande minimum, dite de minimis, avant l’application des frais de douane et des taxes d’importation, ce qui peut être intéressant si les produits expédiés sur ces territoires ne dépassent pas ces montants.
Si l’on désire aller plus loin dans nos démarches, ou si on se rend compte que le volume de demande sur le nouveau marché où des économies d’échelles pourraient être faites en envoyant de l’inventaire directement sur le territoire, alors d’autres aspects seront à considérer. C’est aussi possible qu’on décide de faire affaire avec des distributeurs locaux ou distributrices locales, ce qui amène des défis similaires. En effet, lorsque l’on envoie des marchandises destinées à la vente en grande quantité dans un autre pays, on doit maintenant tenir compte de nombreux autres aspects cruciaux.
Voici un survol des 8 sujets les plus importants à examiner avant d’entreprendre un projet d’exportation de produits en ligne
1. Certifications et réglementations
Codes du système harmonisé (SH), règles d’origine, certificat d’origine ou sanitaire, déclaration d’exportation, programme de gestion de qualité : ce sont tous des termes qui devraient vous être familiers lorsque vous devenez exportateurs et exportatrices.
Quelles sont les exigences à respecter pour exporter vos produits? Par où commencer? Avant d’entamer des démarches d’exportation, vous devez vous informer et vous conformer aux normes et aux réglementations établies qui varient selon le produit à exporter et le marché que vous visez.
2. Marquage et étiquetage
En ce qui concerne le marquage et les étiquettes, il est obligatoire de se conformer aux exigences réglementaires. Celles-ci diffèrent d’un pays à l’autre – cela inclut notamment les spécifications sur la taille des étiquettes, la langue utilisée, les renseignements à afficher et les exigences à respecter en ce qui concerne les tableaux des valeurs nutritives (si applicables). Les conséquences d’une non-conformité peuvent entraîner des pénalités importantes pour l’entreprise.
À noter que si vous choisissez de vendre sur un nouveau marché via les marketplaces comme Amazon ou en utilisant des distributeurs et distributrices, il y aura possiblement des réglementations supplémentaires concernant vos étiquettes et emballages de produits.
3. Conformité douanière et dédouanement
La documentation de douanes peut être assez complexe, les exportateurs et exportatrices doivent se conformer à la réglementation en termes de conformité douanière exigée dans le pays d’exportation.
Le courtier ou la courtière en douane est un(e) partenaire essentiel(le) qui facilite le processus, mais il faut savoir que ultimement, votre entreprise est légalement responsable du dédouanement lors d’exportation de marchandises. Il est important de choisir un courtier, une courtière ou un(e) transitaire avec qui on se sent confortable de travailler en équipe.
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« En effet, le rôle du courtier et de la courtière en douane sert à faciliter les transactions et le mouvement international de la marchandise en agissant en votre nom. Ils sont à la fois des mandataires professionnel(le)s, et des conseillers et conseillères ayant une expertise essentielle dans le domaine de l’importation et de l’exportation ».
Katy Gélinas, Stratège en intelligence d’affaires – Carrefour Québec International
Sur votre plateforme de commerce électronique, il est important d’être transparent et transparente sur les frais de douanes qui pourraient être appliqués pour votre clientèle. En effet, comme discuté plus haut, une fois les montants de minimis dépassés, des frais d’import peuvent s’appliquer sur la commande. L’ajout de frais supplémentaires lors du checkout, est un irritant majeur qui peut nuire grandement à votre taux de conversion. De plus, il est aussi nuisible de ne pas aviser les clients et clientes qu’il y aura des frais d’import à payer à la réception de son colis, cela peut le décourager de recommander sur votre site dans le futur.
4. Logistique de transport et entreposage
La maîtrise de votre chaîne de logistique est essentielle à votre réussite. Votre produit nécessite-t-il un transport à température contrôlée, par palette ou par conteneur? Avez-vous un(e) partenaire 3PL (Third Party Logistics) sur le territoire qui peut accommoder vos demandes spéciales et offrir des économies d’échelle sur les prix d’expédition des commandes?
Votre organisation logistique dépendra grandement de la nature de vos produits. Les coûts du transport et d’opérations peuvent avoir un impact important sur votre prix de vente. Prenez le temps de bien choisir des partenaires de confiance qui peuvent vous soutenir dans cette démarche et dans votre croissance.
Il peut également être intéressant de rendre disponible une sélection limitée de produit pour le nouveau marché visé pour ainsi limiter les complexités lors du transport ou de l’entreposage. La majorité des plateformes de commerce électronique permettent l’affichage d’un catalogue spécifique selon la localisation de l’utilisateur ou l’utilisatrice.
5. Accords de libre-échange
Pour avoir le droit à l’exemption de tarifs douaniers, des documents spécifiques sont requis dans le cas de pays ayant des accords de libre-échange en place. Informez-vous sur les exigences pour éviter des surprises. Lors de votre stratégie d’exportation, assurez-vous de considérer ce genre d’accord dans le choix de vos marchés cibles, tenez également compte qu’ils peuvent évoluer dans le temps.
6. Les contrats de vente et Incoterms
Cet aspect est important dans le cas de la vente de vos produits à un distributeur et une distributrice. Les Incoterms définissent à quel moment la marchandise passe de la charge du vendeur et de la vendeuse à celle de l’acheteur et l’acheteuse. Assurez-vous de négocier le bon terme avec votre partenaire et de l’indiquer sur tous vos documents d’exportation. Que vous vendiez à un distributeur, une distributrice, un client-utilisateur ou une cliente-utilisatrice, affichez clairement vos politiques de livraison et conditions d’achat sur votre site d’eCommerce.
Prenez contact avec des professionnels et professionnelles qui pourront vous conseiller sur les aspects juridiques et qui pourront réviser vos contrats de vente et politiques.
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« Quand un client ou une cliente commande sur votre site Web, la question ne se pose pas. Le colis doit arriver devant sa porte ou à un dépôt proche de chez lui (exemple : Mondial Relay en Europe). C’est l’incoterm DDP qui vous engage à assurer toutes les responsabilités légales et fiscales dans le pays de l’envoi. Dans certains cas, cela peut obliger l’entreprise à une nouvelle gestion fiscale ou encore des assurances de responsabilités civiles plus coûteuses. Il est important de faire les vérifications qui incombent d’investir dans un développement de marché énergivore. Votre contrat de vente devient vos conditions d’achat et vos politiques de livraison en eCommerce. Soyez clair et transparent avec vos clients et clientes pour éviter toutes mauvaises surprises ».
Clara Dubernard, Commissaire à l’exportation – Innov & Export PME
7. Gestion du risque, taux de change et assurances
L’ouverture d’un compte bancaire en devises américaines (USD) est-il nécessaire? Avez-vous besoin d’un contrat de change pour vous protéger des fluctuations de marchés? Devriez-vous considérer une assurance-crédit ou une lettre de crédit pour protéger vos comptes recevables?
Êtes-vous prêts et prêtes à gérer les termes de ventes négociés avec votre distributeur et votre distributrice local(e) et le niveau de risque qu’ils impliquent? Connaissez-vous bien les aspects fiscaux liés à l’exportation de vos produits? Prenez le temps de bien choisir vos partenaires et de négocier les bons termes qui répondent à vos capacités. Consultez les ressources et les produits qui s’offrent à vous en termes de protection et de gestion des liquidités.
Parlez à votre institution bancaire pour discuter de solutions qui s’offrent à vous en matière de gestion de risque.
La plupart des CMS (système de gestion de site Web) en commerce électronique permettent la conversion de devise et de taux de change. Sur Shopify par exemple, une fonctionnalité permet de faire la conversion de devise au moment de la transaction. Le taux de change utilisé est toujours le taux en vigueur au moment de la transaction ou du remboursement. Pour plus de transparence, vous pouvez également afficher les détails du calcul du prix de chaque produit pour chaque marché.
8. Stratégie de commercialisation et de communication personnalisée
À chaque marché ses particularités au niveau de la langue et de la culture. Vos stratégies marketing et de promotion ne doivent pas simplement être traduites, elles doivent être adaptées. Par exemple, vous pourriez vouloir faire une campagne pour la Saint-Jean Baptiste le 24 juin uniquement au Québec et une campagne pour le Jour de l’Indépendance le 4 juillet uniquement aux États-Unis.
En 2022, Shopify a lancé l’application Translate & Adapt qui permet de gérer les contenus et les langues pour tous les marchés visés. Le bilinguisme peut générer des accros au niveau technologique, il est important de travailler avec des experts et expertes qui maîtrisent cette notion. Plus votre stratégie est personnalisée pour le marché visé, plus elle sera performante.
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« Chaque culture a ses nuances. Ne vous contentez pas de traduire, adaptez-vous. Trouver la bonne discussion à avoir avec vos prospects là où ils sont rendus dans leur réflexion et la bonne émotion à véhiculer pour véritablement toucher le cœur de votre marché ».
Jean-Sébastien Lussier, Conseiller en commerce international et marketing – Développement PME
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« Une adaptation qui devra aussi se baser sur les pratiques d’achat et d’utilisation du Web des différents marchés. En France, sachant que le taux de possession de carte de crédit est plus faible, vous voudrez assurément proposer des alternatives de paiement comme Paypal. En Chine, idéalement, votre site Web parlera de vous d’abord et de votre produit ensuite et l’inverse dans d’autres pays. En résumé, plus votre stratégie est personnalisée pour le marché visé, plus elle sera performante ».
Gabrielle Ouellet-Duval, Stratège numérique et commissaire adjointe à l’international – Serdex International
Bonus : Évitez les pièges en bâtissant un réseau de professionnels et professionnelles
En effet, évitez de vous lancer dans un projet d’exportation sans faire vos devoirs. Assurez-vous de bien vous renseigner et de vous entourer d’alliés et alliées qui vous appuieront dans votre projet d’exportation.
Assurez-vous de vous entourer des meilleurs conseillers et conseillères au niveau légal, fiscal, logistique, et technologique.
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