7 erreurs à éviter avant de se lancer dans l’exportation

Personne n’est à l’abri des erreurs de parcours

De nos jours, il semble inévitable pour une entreprise de faire des affaires à l’étranger. Certaines entreprises le font déjà depuis longtemps, d’autres en sont à leurs premiers pas, mais aucune n’est à l’abri des erreurs de parcours, particulièrement lorsqu’il s’agit de projets en lien avec l’international.

Nous avons donc compilé les 7 péchés capitaux de l’exportation; des erreurs qui sont faciles à éviter, mais moins faciles à identifier quand on est dans le feu de l’action!

1- La direction désengagée – perte d’intérêt, manque de suivi

Il arrive souvent que la haute direction transfère la responsabilité d’un projet à l’un des gestionnaires et hop! On l’oublie aussitôt. Pourtant, la participation de la haute direction est essentielle! Cela facilite grandement l’approbation des ressources requises, la résolution des problèmes et, par conséquent, la réussite du projet. Nous ne prétendons pas qu’elle doit être impliquée dans les moindres petits détails, mais elle doit tout de même être prête à appuyer la personne à qui elle confie la responsabilité de son projet.

2- L’entrepreneur opportuniste – pas dans la stratégie

Le téléphone sonne, une opportunité en or se présente pour vendre à l’international. Impossible de la refuser, n’est-ce pas? Faux. Il faut prendre un temps d’arrêt et réfléchir à la stratégie que tu as définie pour ton entreprise. Était-ce dans tes plans de te lancer dans ce marché? Est-ce le bon moment? Devant l’appât du gain, il devient facile de « tasser » des projets prioritaires pour saisir les opportunités, mais assure-toi que le jeu en vaut la chandelle!

3-Le projet improvisé – pas de plan pour l’exportation

Environ 75 % des projets échouent dû au manque de planification. Les projets d’exportation n’y font pas exception. L’importance d’avoir un plan pour l’exportation prend alors tout son sens. Ce plan te permettra de passer au travers de l’ensemble des considérations requises afin de mener à bien ton projet d’exportation, ainsi qu’à mieux définir ton « plan de match ». Croie-moi, ton banquier t’en remerciera!

4-La ressource insuffisante – diagnostic

Contrairement à la croyance générale, l’exportation ne touche pas uniquement le département des ventes de ton entreprise. Chaque aspect de l’entreprise s’en trouve affectée! Un diagnostic à l’exportation te permet de passer en revue ces aspects et vérifier si les ressources humaines, matérielles et financières sont disponibles afin de mener à bien ton projet, et ce, sans affecter ton carnet de commandes actuel.

5-Le marché non validé – Barrières à l’entrée

Le manque de connaissance de ton marché peut t’amener à omettre les différentes barrières à l’entrée qui y existent. Un quota d’importation que tu ne connaissais pas, une taxe spécifique à ton produit ou service à payer, ou encore une norme ou certification obligatoire pour la commercialisation que tu ne détenais pas. Ces vérifications doivent être faites avant de choisir ton marché.

6-La clientèle incomprise – cibler la clientèle

Tu pensais avoir un marché de millions de consommateurs dans un pays donné. Par contre, une fois sur place, la demande n’est simplement pas au rendez-vous. Qu’est-ce qui a mal tourné? Questionne-toi sur ta clientèle cible. Tu dois être en mesure de la préciser afin de mieux l’atteindre. Cette information viendra d’ailleurs influencer l’ensemble des activités de commercialisation que tu meneras dans ce marché et te permettra de mieux concentrer tes efforts.

7-Le produit inadapté – culturelle

Comme ton produit ou service fait un tabac au Québec, il se vendra comme des petits pains chauds partout dans le monde, c’est certain! Pas tout à fait. L’adaptation de ton offre et de ta proposition de valeur selon le marché choisi est essentielle, tant au niveau des réglementations spécifiques à ton produit (ex. : l’étiquetage) qu’au niveau culturel (ex. : langue, coutumes, etc.).

Le but de cet article n’est pas de te décourager à exporter. Au contraire! Il s’agit d’être bien entouré et de connaître les ressources à ta disposition pour te guider dans cette aventure. Nos conseillers et nombreux partenaires peuvent t’accompagner dans ta démarche.

Cet article a été rédigé par Marie-Élaine Beaudoin, directrice, Exportation et attraction chez Développement économique de l’agglomération de Longueuil (DEL).